شما باید مراقب این امر باشید و تصمیم بگیرید که چگونه به سکوت واکنش نشان می‌دهید. بعضی از افراد می‌گویند اولین شخصی که صحبت می‌کند ضرر می‌کند. من خیلی به این حرف مطمئن نیستم که این بهترین روش برای مواجهه با آن باشد، زیرا، اگر این ایده را دنبال کنید در مذاکره فشار زیادی برای پیروزی در رقابت سکوت به شما وارد می‌شود. شاید هم هزینه آن از دست دادن موضوعات مهم باشد.

من وقتی می‌فهمم که طرف مقابل رقابت سکوت را آغاز کرده است، معمولاً وجود این رقابت را انکار می‌کنم. من معمولاً چیزی شبیه به این با خود می‌گویم: «الآن فرصتی پیدا کردم تا به موضوع مذاکره فکر کنم»، یا «خوب، سکوت ایده جالبی است و این فرصتی است که من یک پیشنهاد طراحی کنم»، یا چیزی شبیه به آن. این طرز تلقی این پیام را به مخاطب ارسال می‌کند که ما فقط یک‌لحظه قابل‌تأمل داشتیم تا یک رقابت بر سر سکوت.

یک وضعیت فوق‌العاده‌ای که من با آن روبرو شده‌ام زمانی بود که برای برگزاری دوره آموزش مذاکره با یک مدیر منابع انسانی شرکتی در حال مذاکره بودم. پس‌ازاینکه قیمت خود را پیشنهاد دادم او به طرز عجیبی وارد رقابت سکوت شد و هیچ نگفت. جوری وانمود می‌کرد که گویی دارد فکر می‌کند ولی پیامی منتقل نمی‌کرد. من هم برای خروج از این رقابت بی‌فرجام وسایلم را جمع کردم و نشان دادم که می‌خواهم جلسه را ترک کنم.

مؤدبانه از او برای وقتش تشکر کردم و از در بیرون رفتم. او مرا در سالن صدا زد و گفت که واقعاً دوست دارد با من مذاکره کند و فقط از قیمت من متعجب شده بود. ما به دفتر او برگشتیم و به روش بسیار معقول‌تری مذاکره را ادامه دادیم.