معمولاً قبل از رسیدن به هر توافقی باید مذاکره کنید. به این معنا که باید پشت میز مذاکره بنشینید؛ یعنی باید یکجایی که شما و طرف یا طرف‌های مقابل هستید بر سر موضوعی صحبت و به توافق برسید. اگر در بازی مذاکره حقوقی تازه‌وارد هستید یا چیزهایی می‌دانید ولی احساس می‌کنید باید بهتر شوید توصیه می‌کنم برخی از استراتژی‌های مذاکره حقوقی آزمایش‌شده و واقعی را مرور کنید.
کتاب‌های زیادی درباره تاکتیک‌های مذاکره حقوقی نوشته‌شده است. صادقانه بگویم، بسیاری از نکات احمقانه گفته‌شده است. به‌عنوان‌مثال، پیشنهاد می‌کنید که نوشیدنی‌ها و غذاهای دارای طبع سرد و شل کننده در میز بگذارید. (بدون اینکه خودتان از آن استفاده کنید) و سپس منتظر طرف‌های مذاکره خود باشید تا جلسه را با عصبانیت ناشی از شکست در مذاکره ترک کنند. سایر تاکتیک‌های مذاکره فریبکارانه هستند و توانایی داشتن عکس‌دارند – به‌عنوان‌مثال، تظاهر به داشتن متقاضی دیگر در معامله یا اصرار بر مذاکره درباره مواردی که واقعاً به آن‌ها اهمیتی نمی‌دهید ولی توانید وانمود کنید که آن‌ها را با منت پذیرفته‌اید تا بتوانید چیزهایی را که واقعاً می‌خواهید دریافت کنید.
در زیر ما 11 مورد از رایج‌ترین و محبوب‌ترین روش‌های مذاکره حقوقی در موردقرارداد را جمع‌بندی کرده‌ایم. به نظر می‌رسد برخی از این‌ها استراتژی‌های متداول (حتی واضح) هستند، اما ثابت‌شده است که برای مذاکره حقوقی مطلوب کار می‌کنند. (می‌توانید فن‌های بیشتری در مذاکره حقوقی در این کارگاه)
1. مذاکره را به قطعات کوچک تقسیم کنید.
برخی از مذاکرات ازهم‌پاشیده می‌شوند زیرا طرفین استراتژی «همه‌یاهیچ» را در پیش می‌گیرند، در این روش طرف مقابل باید با همه شرایط آن‌ها موافقت کند تا به جلو حرکت کند. یک‌راه خوب برای عبور از این نوع نگرش محدودکننده، تقسیم مذاکرات به بخش‌های مختلف («تقسیم‌بندی») و دستیابی به توافق در مورد هر قسمت به‌طور جداگانه است. این به طرف‌های مذاکره این احساس را می‌دهد که به‌جای اینکه به مصاف یک جنگ بزرگ رفته‌اند فقط به یک سؤالات سروکار دارند و باید به دنبال راه‌حل‌ها باشند. این‌طوری در مذاکره حقوقی پیشرفت می‌کنید.
2. رویکرد «من فقط ازآنچه قانون می‌گوید می‌خواهم».
این رویکرد تأکید می‌کند که درخواست‌های یک‌طرف به‌سادگی با قواعد و قوانین مطابقت دارد. این استراتژی شمارا از توجیه شرایط خود یا صرف وقت برای مذاکره در مورد حواشی خلاص می‌کند. اگر تأکید کنید که فقط شرایط قانونی را می‌خواهید و دنبال حقوق حقه خود هستید، بار به عهده طرف مقابل می‌افتد تا شمارا متقاعد کند که باید در این مورد استثنا قائل شوید (و با ارائه امتیازات در جای دیگر این استثنا را خریداری می‌کند).
3. رویکرد بله گرفتن.
نویسندگان این کتاب تأکید می‌کنند که برای رسیدن به توافق (برای رسیدن به «بله») طرف‌های مذاکره باید مردم را از مسائل جدا کنند (یعنی احساسات را از معادله حذف کنند)، فراتر از طرف‌های مذاکره نگاه کنند تا ببینند چه کسی یا چه چیزی منافع واقعی یا نفوذ هر یک از طرفین است، گزینه‌هایی برای ایجاد یک محیط حل مسئله ایجاد می‌کند و با پایبندی به اصول قانونی و منصفانه و قابل توجیه آسان، تعارض را خنثی می‌کند.
4. کنترل را در دست بگیرید.
کنترل مکان، زمان، موضوعات و سرعت مذاکره (که گاهی اوقات «کنترل دستور جلسه» نیز نامیده می‌شود) یک مزیت میزبانی ایجاد کند؛ مانند بازی فوتبال در زمین میزبان. به‌عنوان‌مثال، وكلا اغلب معتقدند كه وكیل تهیه‌کننده پیش‌نویس قرارداد در صندلی راننده نشسته و فرمان دست ایشان است؛ بنابراین با کنترل مکان و زمان و پیش‌نویس قرارداد در مذاکرات حقوقی، شما تصمیم می‌گیرید که در مورد کدام موضوعات بحث شود و به چه ترتیب مذاکره حقوقی پیش رود. بعضی‌اوقات، طرفین از یک روش منفعلانه برای در دست گرفتن کنترل استفاده می‌کنند. به‌صورت بی‌تفاوت و نظاره‌گر مذاکرات می‌کنند. مهم نیست که چطور جلسه مذاکره کنترل می‌شود، طرفی که چارچوب جلسه را تنظیم می‌کند به‌طورکلی کنترل بیشتری بر نحوه حل‌وفصل این مسائل دارد.
5. اولویت‌بندی، اولویت‌بندی، اولویت‌بندی کردن.
مذاکرات حقوقی به‌طورمعمول بر منافع و ریسک‌ها متمرکز است؛ اما واضح است که برخی از منافع و ریسک‌ها از اهمیت بیشتری نسبت به بقیه برخوردار هستند. هنگام مذاکره، باید بدانید که اولویت‌های اصلی شما چیست و سایر اولویت‌های شما چگونه زیر آن قرار می‌گیرند. این به شما کمک می‌کند تا نگاه خود را به نتیجه نهایی نگه‌دارید و از گرفتار شدن در موضوعاتی که برای شما چندان مهم نیستند، جلوگیری خواهد کرد.
6. استراتژی «پیشنهاد-امتیاز».
اطمینان حاصل کنید که طرف مقابل، مذاکره را طوری ترک می‌کند که احساس می‌کند توافق خوبی انجام داده است. پیشنهادهایی که ارائه می‌دهید همیشه باید فضای کافی برای شما ایجاد کند تا امتیازات قابل قبولی برای طرف مقابل داشته باشید. همان‌طور که یک بزرگی می‌گفت: «مهم‌ترین سفری که ممکن است در زندگی داشته باشید دیدار با مردم در نیمه‌راه است.» این همچنین بدان معنی است که شما نباید با آشکار کردن نتیجه نهایی مطلق خود مذاکره را شروع کنید. اگر خود را به‌جای طرف مذاکره بگذارید، باعث می‌شوید طرف مقابل احساس کند که چیزی را برنده‌شده است – و ممکن است تعجب کنید که متوجه شوید طرف مقابل مایل است بیشتر ازآنچه را که می‌خواستید بپذیرید، بدهد.
7. سؤال مهم‌تر از تقاضا است.
اگر طرف مقابل در موضوعات خاص موضع‌گیری سختی دارد، دلیل آن را بپرسید. سؤالات بحث را باز می‌کند؛ استدلال‌ها و مواضع اغلب ارتباطات را بسته می‌کنند.
8- نقاط توافق را پیدا کنید و در یک جای مثبت خاتمه دهید.
این رویکرد خوش‌بینانه مستلزم این است که فرصت پیدا کنید تا بگویید «دراین‌باره حق با شماست» یا «موافقم». هرچند این نقاط توافق کوچک باشند، به تعیین لحن همکاری کمک می‌کنند. درعین‌حال، اگر مذاکرات در طی یک سری جلسات گسترش‌یافته است، همیشه سعی کنید هر جلسه مثبت خاتمه یابد. این نیز تا رسیدن به لحنی مشترک که به‌احتمال‌زیاد منجر به پیشرفت و نتیجه توافق می‌شود، بسیار طول می‌کشد.
9. تحقیق زیاد انجام دهید.
طرف با اطلاعات بیشتر معمولاً از اهرم فشار بیشتری برخوردار است. به‌عنوان‌مثال، اگر می‌دانید افرادی که می‌خواهند خانه بخرند، خانه خود را فروخته‌اند و باید سریع اقدام به خرید کنند، این به شما قدرت بیشتری می‌دهد. شما ممکن است بتوانید روی قیمت بالاتر اصرار کنید، به‌خصوص اگر می‌خواهید به آن‌ها اجازه دهید سریع معامله را ببندند. گاهی اوقات، حتی اطلاعات شخصی در مورد طرفین ممکن است بر توانایی شما در ایجاد فضای همکاری بیشتر تأثیر بگذارد.
10. رسیدگی به فرسودگی شغلی و اتمام‌حجت‌ها.
اگر طرف مقابل به تهدید متوسل شود («یا این شرایط موافقت کنید یا معامله‌ای وجود ندارد») یا با ادامه مذاکرات جنگ فرسایشی را در پیش خواهد گرفت، باید تصمیم بگیرید که توافق اصلی واقعاً برای شما چه ارزشی دارد. اگر هدف نهایی آن‌قدر ارزشمند است که مایل باشید اتمامِ‌حجت طرف مقابل را بپذیرید یا با چانه‌زنی بی‌پایان کنار بیایید، خوب است. به همین ترتیب، اگر طرف مقابل از تمام قدرت برخوردار باشد (به‌عنوان‌مثال، این تنها خریدار شناخته‌شده برای محصول شما است)، ممکن است مجبور شوید برای مدتی پوزخند بزنید و آن را تحمل‌کنید. اگر چنین نباشد، بهترین راه‌حل اغلب دور شدن از مذاکرات است. اگر طرف مقابل واقعاً به شما احتیاج دارد، ممکن است تاکتیک‌های خود را دوباره ارزیابی کند و به میز برگردد. در غیر این صورت، می‌توانید به مذاکرات سازنده‌تری با شخص دیگری بپردازید.
11. از واقعیت‌ها استفاده کنید، نه از احساسات.
مذاکره‌کنندگان موفق توافق را از اشخاص و واقعیت‌ها را از احساسات جدا می‌کنند. آن‌ها از اجازه دادن به شخصی‌سازی مذاکره یا ورود به یک سبک ناخوشایند مذاکرات جلوگیری می‌کنند. آن‌ها همچنین از شخصی جلوه دادن مذاکرات با استفاده از عباراتی مانند «من معتقدم» یا «من فکر می‌کنم» با تمرکز بر اظهارات واقعی («اگر ما این قیمت را بپردازیم، هر دو طرف این شرکت در معرض خطر قرار می‌گیرند») پرهیز می‌کنند
برای یادگیری دانش بیشتر و مهارت‌های حرفه‌ای کم یاب می‌توانید دوره مذاکره حقوقی را تهیه کنید و نظرتان را برای ما ارسال بفرمایید.
- نویسنده : رضا ایازی
- منبع : وکیل بهتر
